Diventa un punto di riferimento nel tuo settore
Si può sapere il motivo per il quale tutte le volte che vai da un notaio, da un cardiologo, da un medico specializzato o da un professionista di questa levatura non ti passa assolutamente per la testa di chiedere lo sconto nel momento in cui ti presenta la parcella?
E allo stesso tempo, si può sapere perché i tuoi clienti, alla fine della trattativa, esordiscono sempre con le paroline magiche: “Beh, non mi devi togliere niente?”?
Qual è la differenza tra te e gli altri professionisti sopracitati?
Pensaci bene, tra le mille risposte che ti possono venire in mente quella vera è solo una: il notaio e il cardiologo sono persone autorevoli nel loro settore, e tu forse non lo sei abbastanza nel tuo.
Lo studio, le competenze, lo status portano a essere percepiti come professionisti e persone di spicco, e questo porta il cliente a porsi in una modalità di rispetto nei confronti di quella figura.
Ma il beneficio di essere percepiti come persone autorevoli all’interno del proprio settore non è solo legato alla richiesta dello sconto da parte del cliente.
Attrai il cliente che fa per te
Prima di tutto, se per la tua attività hai strutturato anche una buona strategia di marketing, attiri a te solo i clienti che hanno pieno rispetto della tua competenza, anzi, sono lì da te apposta. Vogliono da te le soluzioni giuste per il loro problema, o sanno che potrai soddisfare il loro bisogno, o sono sicuri che quella determinata attività come la fai tu non la fa nessuno.
Avendo strutturato una strategia di marketing efficace, non attiri quei “clienti fai da te”.
Chi sono i clienti fai da te?
Sono quelli che vanno a recuperare spezzoni di informazioni ovunque, chiedono al fabbro sotto casa, vanno su internet, parlano con un amico, girano altri rivenditori; poi vengono da te pensando di essere super competenti sull’argomento.
Se fai un marketing professionale, dove parli del tuo posizionamento, e cioè di quell’unica cosa dove tu sei veramente bravissimo, come può essere la progettazione del foro finestra o l’acustica o tutto il rituale del montaggio, allora da te arrivano, persone che si vogliono affidare alle tue conoscenze in materia. E comunque, se dovessero arrivare da te clienti laureati all’università di Google, le tue infinite competenze aiuteranno a smorzare le loro informazioni parziali e destrutturate.
Ve lo immaginate il paziente che inizia a dare indicazioni al cardiologo su quale possa essere la diagnosi giusta? Se dovesse succedere, il bravo cardiologo farà capire al suo paziente qual è la vera cura da adottare, con la lettura dell’elettrocardiogramma e con esami alla mano.
Decidi il prezzo
Fattore molto importante è riuscire a far percepire al cliente la tua competenza: in questo modo sarà certo che il tuo prodotto o servizio (ancora meglio il tuo prodotto e servizio) è proprio quello di cui ha bisogno, quindi lo accetterà per il giusto prezzo.
Se il cliente vive in una strada super trafficata e tu riesci non solo a dargli i serramenti adatti a quella problematica, ma sei anche munito di un’attrezzatura che ti permette di fare una valutazione prima e dopo l’installazione degli infissi, sia per verificare la qualità di questi ultimi, sia per andare alla ricerca di altre problematiche come prese d’aria e prese di corrente, perché dovrebbe badare a spese e andare da un altro?
Puoi costare anche più degli altri, perché il cliente non è tanto sensibile al prezzo, quanto alla giusta soluzione data da una persona autorevole e competente.
È chiaro che questa strategia porti all’aumento di una delle variabili più importanti per la tua impresa: il margine.
Sento già le obiezioni di tanti che iniziano a dire: “Sì, io spiego tutto al cliente, dopo che mi ha fatto perdere tempo va dal mio concorrente e va a comprare a un prezzo più basso”.
Non devi spiegare al cliente come si costruisce l’infisso, come vedo fare a molti venditore del settore, al cliente non gliene frega niente e non devi dare consigli che potrebbe dare chiunque, Il cliente penserà: “anche l’altro mi ha detto la stessa cosa”.
Devi dire che farai qualcosa di completamente diverso.
Meno clienti
Ma non è finita qui: essere autorevole ti porta ad avere un minor numero di clienti, ma più altospendenti. Ciò significa meno perdite di tempo nel prodigarsi indistintamente per tutti i clienti, anche per quelli che non compreranno mai. Meno costi di gestione, più margini e, ultimo ma non ultimo, più tempo per te.
E se alla fine il tuo cliente ti chiede lo sconto tu, col sorriso sulle labbra e con l’educazione che ti contraddistingue, gli dirai che per potergli dare il giusto prodotto o servizio è quello il giusto prezzo, e che se volesse pagare di meno dovrà accontentarsi di scegliere qualcosa (se possibile) di livello inferiore. Questo non sminuirà la vostra professionalità e vi farà rimanere autorevoli.
Se non sei autorevole dovrai diventarlo, e per farlo il primo passo è formarti veramente tanto sulla tua materia, così da accrescere le tue competenze.
Bisogna studiare, studiare, studiare, sempre, sempre, sempre.
Non sentitevi mai arrivati, l’aggiornamento nel vostro settore è dietro l’angolo.
Non so tu, ma io ho incontrato negli anni un sacco di professionisti che non erano esperti nel loro settore.
Venditori che non conoscevano gli elettrodomestici che stavano vendendo.
Falegnami che non sapevano le differenze tecniche e tecnologiche tra un legno duro e un legno tenero.
Fabbri che ignoravano la differenza tra acciaio, acciaio inox e acciaio a basso tenore di carbonio.
Consulenti non aggiornati sulle leggi vigenti.
Ma tu hai un altro spirito e so che ti impegnerai a diventare super competente nel tuo settore e, una volta che ci sarai riuscito, ricordati che dovrai comunicarlo a tutti nel modo giusto, altrimenti i tuoi sforzi non saranno serviti a niente.
Ma a questo ci pensa il marketing.
“E ricorda sempre che le porte del successo si aprono solo a chi ha il coraggio di bussare con determinazione.”
Michele
CHI È MICHELE DE GIUSEPPE
Presidente Assoroom, Consulente e Formatore Aziendale specializzato nel settore Porte e Finestre.
Massimo esperto nazionale di strategie e sistemi di vendita automatizzati per Showroom di porte e finestre.
Negli ultimi 20 anni ha ricoperto ruoli legati alla vendita, al commercio e alla strategia, tutti vissuti nel mondo dei serramenti e prodotti complementari.
Dopo aver studiato per cinque anni Ingegneria Gestionale presso il Politecnico di Bari ha iniziato la carriera come agente di commercio proponendo marchi come Flessya, Cristal, Romagnoli, Cstre, Korus, Alias ed altri ancora.
Successivamente ha aperto e diretto uno Show Room di porte e finestre e ha concluso la sua carriera nel settore, come direttore commerciale di un’azienda austriaca di Finestre in PVC.
Si è dedicato alla formazione degli imprenditori nei temi del Marketing, della Vendita e della Gestione Finanziaria.
In tutti questi anni non ha smesso di studiare e approfondire e non esiste un giorno della sua vita nel quale non continui ad approfondire e implementare nuove strategie per la crescita aziendale.
Si è formato con i maggiori esperti a livello mondiale come Jeffrey Gitomer, Jack Canfield, Harv Eker, Wayne Dyer, Robert Cialdini, Brian Tracy, la fondazione Dale Carnegie, Jay Abraham, Dan Kennedy, Al Ries e altri.
Autore del Libro “Dove sono finiti i miei soldi?”,
una guida rapida e immediata per comprendere quali sono i sintomi di un’azienda che ha difficoltà e come fare per generare profitti incrementali e quali sono le cure pratiche per guarire la propria impresa.
Ha scritto due manuali per l’imprenditore con consigli per vincere sulle affliggenti problematiche quotidiane della leadership, del management, della vendita, della gestione finanziaria e del marketing.
Ha progettato Metodo Impresa, una piattaforma video dedicata all’apprendimento strutturato e sequenziale per gli imprenditori.
La sua PASSIONE è condividere tutte le proprie conoscenze con gli imprenditori per far ottenere loro risultati tangibili.
La sua MISSIONE è vedere imprenditori che portano avanti la loro attività serenamente, nel benessere e nell’abbondanza in uno spirito di collaborazione reciproca.