Voglio riportarti un dato di grande importanza scoperto da una statistica condotta da Corporate Visions.
Il 74% degli acquirenti sceglie il PRIMO venditore che è stato in grado di dargli maggiore valore rispetto a tutti gli altri.
Se avessi saputo questo dato tanti anni fa, quando avevo un negozio e facevo il venditore, mi sarei risparmiato giornate intere di frustrazione e sarei andato alla ricerca di un maggior valore per il cliente.
Ma sorvolando il mio passato da incompetente, analizziamo bene questa statistica che ti assicuro potrà cambiare il tuo futuro di venditore.
Un valore non da poco
Iniziamo con il dato 74%.
E’ un valore molto alto, vuol dire che ogni volta che sei in trattativa 3 clienti su 4 potrebbero scegliere te al posto di qualcun altro.
Quindi già questo è un numero che deve attirare la tua attenzione.
Ma la cosa ancora più incredibile è quello che viene dopo, il motivo per il quale un cliente sceglie un venditore al posto di un altro.
Il motivo è che questo venditore è stato il primo, ripeto il PRIMO, in grado di comunicare delle informazioni o delle soluzioni che il cliente percepisce come di maggior valore per lui.
Le due parole chiave sono “il primo” e “maggior valore”.
Una percezione sbagliata
Sfatiamo così il mito che il cliente viene da te, si prende tutte le informazioni e le soluzioni, e va a comprare dal tuo concorrente.
Dimmi la verità, quante volte l’hai pensata questa cosa? E quante volte l’ho pensata io.
Quante volte hai pensato che il cliente è un approfittatore, perché viene da te, ti fa domande, chiede spiegazioni e tu che sei molto preparato nel settore, forse sei o pensi di essere il più preparato di tutti, dai tutte le informazioni necessarie. Poi il cliente si prende le tue soluzioni va dal tuo concorrente che trova il piatto bello e pronto, abbassa il prezzo di qualche spicciolo e la vendita è fatta e tu stai li a rosicare.
Bene ti devo dire una cosa che non ti farà piacere, se il potenziale acquirente è andato da un’altra parte a fare l’acquisto il problema non è del prezzo, il problema non è suo che non capisce niente, il problema è il tuo perché non sei stato il PRIMO a dare la soluzione che serviva al cliente.
Forse hai dato tante informazioni, magari sei stato a parlare anche un’ora del tuo prodotto o servizio, ma non hai fatto una buona indagine, non hai capito i veri bisogni del cliente e quindi quelle soluzioni non erano interessanti per lui, non avevano il giusto valore.
Quindi se vuoi assicurarti la vendita devi riuscire ad essere il PRIMO a dare delle soluzioni di grande valore al cliente.
Per ottenere questo risultato è importante acquisire un sistema di vendita che ti permetta di dare in maniera chirurgica la soluzione giusta per il tuo potenziale cliente.
Indagare per capire i veri bisogni
In tutti i sistemi di vendita che esistono al mondo c’è sempre una fase, tra le più importanti, che è quella dell’indagine, insomma, quella parte dove il venditore fa le domande al cliente.
Nonostante questa sia la parte più pubblicizzata da tutti i formatori della vendita, è ancora la meno utilizzata anche dai venditori che pensano di essere all’apice della carriera (magari se misurassero i loro tassi di conversione si ricrederebbero su questo pensiero).
Vedo ancora venditori super formati che accolgono il cliente ed è lui che fa domande: “quanto costa questo, quanto costa quello, questa porta si può fare a casa mia” ed il venditore che risponde ad ogni domanda come un bravo scolaretto che ha studiato la lezione.
Il cliente non deve fare domande, prima di fargli vedere la sala mostra va fatto accomodare, e va “tormentato” di domande (c’è un metodo per fare domande senza risultare invadenti, magari ne parlerò in un altro articolo).
Bisognerebbe fare almeno 20 o 30 domande al cliente prima di tirare fuori una soluzione.
Se riesci ad individuare il suo vero problema e se tu fossi il primo a dare una soluzione, bene allora le tue probabilità di chiudere il contratto sono altissime, così come dice la statistica che ti ho mostrato all’inizio di questo articolo.
Ti saluto con un consiglio preziosissimo, lascia stare quello che stai facendo e siediti alla scrivania, magari anche con gli altri venditori ed iniziate a stilare un foglio con tutte le domande che vanno fatte al cliente.
Questo è lo stesso foglio che avrete davanti al cliente quando gli farete le domande e sul quale segnerete le risposte.
Con questo metodo il cliente si sentirà ascoltato e valorizzato e magicamente il vero bisogno del cliente ti salterà subito davanti agli occhi.
“E ricorda sempre che le porte del successo si aprono solo a chi ha il coraggio di bussare con determinazione.”
Michele
CHI È MICHELE DE GIUSEPPE
Presidente Assoroom, Consulente e Formatore Aziendale specializzato nel settore Porte e Finestre.
Massimo esperto nazionale di strategie e sistemi di vendita automatizzati per Showroom di porte e finestre.
Negli ultimi 20 anni ha ricoperto ruoli legati alla vendita, al commercio e alla strategia, tutti vissuti nel mondo dei serramenti e prodotti complementari.
Dopo aver studiato per cinque anni Ingegneria Gestionale presso il Politecnico di Bari ha iniziato la carriera come agente di commercio proponendo marchi come Flessya, Cristal, Romagnoli, Cstre, Korus, Alias ed altri ancora.
Successivamente ha aperto e diretto uno Show Room di porte e finestre e ha concluso la sua carriera nel settore, come direttore commerciale di un’azienda austriaca di Finestre in PVC.
Si è dedicato alla formazione degli imprenditori nei temi del Marketing, della Vendita e della Gestione Finanziaria.
In tutti questi anni non ha smesso di studiare e approfondire e non esiste un giorno della sua vita nel quale non continui ad approfondire e implementare nuove strategie per la crescita aziendale.
Si è formato con i maggiori esperti a livello mondiale come Jeffrey Gitomer, Jack Canfield, Harv Eker, Wayne Dyer, Robert Cialdini, Brian Tracy, la fondazione Dale Carnegie, Jay Abraham, Dan Kennedy, Al Ries e altri.
Autore del Libro “Dove sono finiti i miei soldi?”,
una guida rapida e immediata per comprendere quali sono i sintomi di un’azienda che ha difficoltà e come fare per generare profitti incrementali e quali sono le cure pratiche per guarire la propria impresa.
Ha scritto due manuali per l’imprenditore con consigli per vincere sulle affliggenti problematiche quotidiane della leadership, del management, della vendita, della gestione finanziaria e del marketing.
Ha progettato Metodo Impresa, una piattaforma video dedicata all’apprendimento strutturato e sequenziale per gli imprenditori.
La sua PASSIONE è condividere tutte le proprie conoscenze con gli imprenditori per far ottenere loro risultati tangibili.
La sua MISSIONE è vedere imprenditori che portano avanti la loro attività serenamente, nel benessere e nell’abbondanza in uno spirito di collaborazione reciproca.