Le paure sono bugiarde

Fidati del tuo istinto, ma non troppo

Immagina per un attimo di ritrovarti davanti a un leone: la prima cosa che ti verrà in mente di fare istintivamente sarà scappare. Questo perché la paura sta informando il cervello rettiliano, una parte molto antica del tuo cervello, che c’è un grosso pericolo da fronteggiare o da evitare. La reazione fisiologica a questo stimolo sarà pompare adrenalina e far scorrere quanto più sangue possibile all’interno delle tue gambe per darti la massima energia per correre. Questo è il motivo per il quale quando abbiamo paura impallidiamo, perché il sangue viene sequestrato da ogni altra parte del corpo per essere portato alle gambe.

Bene, Michele, tutto questo è interessante, ma che cosa mi vuoi dire con ciò?

Voglio dirti che non sempre il cervello sa se quella paura sia reale o meno, essendo uno stimolo innescato dalla parte più atavica del cervello. Quell’informazione non passa attraverso il filtro della neocorteccia, adibita al ragionamento, quindi a volte succede che la paura può essere immotivata, come quando ci si spaventa davanti a un ragno piccolissimo e innocuo, anche se questo si trova dall’altro lato della stanza.

La mente mente

È importante conservare un buon livello di spirito di sopravvivenza, ma solo quando davvero necessario, quindi bisogna imparare a discernere tra vari contesti e circostanze.

Le paure molte volte sono bugiarde, ma il nostro cervello le tratta come pericoli reali, tangibili e imminenti, e quindi si mette in protezione e scappa dalle situazioni a prescindere.

A quali paure mi sto riferendo? A molte.

La paura di chiamare i clienti, la paura di parlare con i clienti.
Quante volte hai pensato di dover chiamare il potenziale cliente al quale hai presentato il preventivo per chiedergli se aveva bisogno di chiarimenti o semplicemente per chiedere se aveva valutato il preventivo. Infondo cosa c’è di male? È una domanda di cortesia e comunque il cliente ti ha già derubato di ore preziose del tuo tempo, insomma meriterai una risposta a riguardo.

La paura di cambiare quello che si fa di solito, e quindi la paura di cambiare abitudini.
Se hai fatto qualche corso di formazione sai benissimo che ti vengono date delle indicazioni su come migliorare la tua rivendita di porte e finestre, esci dal corso motivato con tanti buoni propositi, ma poi inizi a chiederti: “Come prenderanno i clienti questo cambio di proposta?”, “Cosa diranno i montatori?”, “I miei venditori si metteranno contro?”. Tante paure ingiustificate e tutto torna come prima e la tua attività non è migliorata di una virgola, è solo sceso il conto in banca della cifra pagata per assistere al corso di formazione.

La paura di guardare i propri conteggi aziendali per scoprire che l’azienda lavora in perdita.
Ci si spaventa nel vedere come stanno andando veramente le cose perché sai che il tuo bilancio è la tua pagella di imprenditore, ti dice se sei bravo oppure no nella gestione dell’azienda e questo è un timore molto comune tra i titolari.

La paura di chiedere al cliente la firma del contratto.
La frase che sento dire più spesso dai venditori di porte e finestre è: “magari ci deve pensare su, poi magari ci sentiamo”.
Tante volte è il venditore che quasi caccia il cliente con frasi del genere, magari il cliente ci aveva già pensato, ma la paura di chiedere è più forte. D’altronde questa è una paura che ci hanno insegnato i nostri genitori, chiedere è maleducazione.

La paura di mettere la faccia sui materiali di marketing per pubblicizzarsi.
Chiaramente la paura di mostrarci in pubblico ed essere giudicati dagli altri non ha bisogno di spiegazioni.

Cosa più importante di tutte, la paura blocca le nostre migliori idee e i nostri più grandi progetti, quelli che potrebbero cambiare radicalmente la nostra vita.

Ma come fa a fare questo?

L’eredità dei nostri antenati

Il nostro cervello più antico va in allerta ogni volta che vede qualcosa di nuovo: la prima cosa che pensa è che quella novità possa essere pericolosa per noi, quindi si mette immediatamente sulla difensiva. Questo succede perché un tempo l’uomo primitivo era continuamente in pericolo e doveva in ogni momento stare all’erta. Ogni volta che c’era qualcosa di nuovo, al 99% si trattava di un animale feroce che usciva da un cespuglio: non c’era tempo per riflettere, il cervello antico metteva l’uomo in immediata reazione di fuga o di attacco. 

Ancora oggi abbiamo le stesse reazioni alle novità o alle situazioni inaspettate. Quando l’amigdala, una parte del cervello antico, vede qualcosa di nuovo, avverte il nervo vago, che produce l’ormone della paura, e a quel punto ci sono tre possibilità: o rimaniamo congelati come fanno gatti e cervi di fronte ai fari di una macchina (o gli opossum, che addirittura si fingono morti), oppure ci mettiamo in fuga, o iniziamo ad attaccare.

Questo è quello che facciamo anche con le nostre idee e progetti, magari potenzialmente magnifici. Trattandosi di elementi e stimoli nuovi, li riconosciamo inconsciamente come fossero delle minacce. Poi, o ci congeliamo e non facciamo niente, o ci mettiamo in fuga dal nostro sogno, evitando continuamente tutto quello che ci potrebbe portare verso la sua realizzazione, oppure iniziamo ad attaccare la nostra idea giudicandola come stupida, irrealizzabile, impossibile, irraggiungibile.

Ma allora come possiamo usare a nostro vantaggio questa benedetta paura nel terzo millennio, visto che non ci sono più orsi e giaguari da fronteggiare?

Esci dalla caverna

La paura è semplicemente un campanello d’allarme che ci avvisa che non abbiamo tutte le conoscenze e competenze per poter affrontare al meglio quella determinata situazione.
Se ho paura di affrontare il cliente, la mia mente mi sta solamente dicendo che devo imparare i principi della vendita.
Se ho paura di registrare un video per pubblicizzare il mio prodotto, devo solo fare tante prove e tentativi per diventare sempre più disinvolto davanti alla telecamera.
Se ho paura di espormi a un’opportunità, devo studiare i pro e i contro di quell’attività.

La paura si vince sempre compiendo un’azione, che solitamente porta a migliorare il proprio livello di competenza per farci affrontare con maggior decisione quella determinata situazione che ci intimorisce.

La paura scompare con l’azione, come diceva Martin Luther King: “La paura bussò alla porta, il coraggio andò ad aprire e non trovò nessuno”.

“E ricorda sempre che le porte del successo si aprono solo a chi ha il coraggio di bussare con determinazione.”

Michele

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CHI È MICHELE DE GIUSEPPE

Presidente Assoroom, Consulente e Formatore Aziendale specializzato nel settore Porte e Finestre.
Massimo esperto nazionale di strategie e sistemi di vendita automatizzati per Showroom di porte e finestre.

Negli ultimi 20 anni ha ricoperto ruoli legati alla vendita, al commercio e alla strategia, tutti vissuti nel mondo dei serramenti e prodotti complementari.

Dopo aver studiato per cinque anni Ingegneria Gestionale presso il Politecnico di Bari ha iniziato la carriera come agente di commercio proponendo marchi come Flessya, Cristal, Romagnoli, Cstre, Korus, Alias ed altri ancora.

Successivamente ha aperto e diretto uno Show Room di porte e finestre e ha concluso la sua carriera nel settore, come direttore commerciale di un’azienda austriaca di Finestre in PVC.

Si è dedicato alla formazione degli imprenditori nei temi del Marketing, della Vendita e della Gestione Finanziaria.

In tutti questi anni non ha smesso di studiare e approfondire e non esiste un giorno della sua vita nel quale non continui ad approfondire e implementare nuove strategie per la crescita aziendale.

Si è formato con i maggiori esperti a livello mondiale come Jeffrey Gitomer, Jack Canfield, Harv Eker, Wayne Dyer, Robert Cialdini, Brian Tracy, la fondazione Dale Carnegie, Jay Abraham, Dan Kennedy, Al Ries e altri.

Autore del Libro “Dove sono finiti i miei soldi?”,

una guida rapida e immediata per comprendere quali sono i sintomi di un’azienda che ha difficoltà e come fare per generare profitti incrementali e quali sono le cure pratiche per guarire la propria impresa.

Ha scritto due manuali per l’imprenditore con consigli per vincere sulle affliggenti problematiche quotidiane della leadership, del management, della vendita, della gestione finanziaria e del marketing.

Ha progettato Metodo Impresa, una piattaforma video dedicata all’apprendimento strutturato e sequenziale per gli imprenditori.

La sua PASSIONE è condividere tutte le proprie conoscenze con gli imprenditori per far ottenere loro risultati tangibili.

La sua MISSIONE è vedere imprenditori che portano avanti la loro attività serenamente, nel benessere e nell’abbondanza in uno spirito di collaborazione reciproca.