Questo era uno dei miei pensieri del passato. Pensavo che se avessi dato un ottimo servizio, se avessi proposto un prodotto di qualità, se avessi trattato il cliente come un principe non avrei avuto bisogno di fare marketing.
Ne ho pagato amaramente le conseguenze.
Non esiste un pensiero più falso in questo momento storico.
Non siamo più negli anni ‘80 quando la domanda era tanta e l’offerta era scarsa. C’erano solo due botteghe nel paese che se la contendevano ed in più il cliente si spostava con maggiore fatica nei paesi limitrofi e non c’era internet a proporre migliaia di prodotti.
Il passaparola era una forma di marketing più che sufficiente e a volte generava anche domanda in eccesso. Un falegname ti consegnava i mobili dopo un anno.
I bonus hanno drogato il mercato degli infissi, hanno generato una domanda enorme con un’offerta quasi scarsa.
Tutti hanno lavorato nel periodo dei bonus, anche i più incompetenti, ma non è di certo stato merito loro.
Adesso questa tendenza si è invertita fortemente e l’offerta è diventata enorme anche perché molte aziende e molti rivenditori hanno fatto investimenti per aumentare la loro capacità produttiva.
Ad oggi a livello nazionale, e anche internazionale (per quelle aziende estere che lavorano molto in Italia) la capacità produttiva è tre o quattro volte superiore rispetto a quello che chiede il mercato.
Questo perché, mentre la capacità di offrire prodotti in questo periodo è aumentata con gli investimenti fatti durante i bonus, dall’altra parte la domanda è fortemente diminuita perché tutta quella schiera di clienti motivata dal non dover sborsare neanche un euro non ha più ragione di esistere in un mondo senza bonus.
Sono rimasti a voler fare l’acquisto solo quelle persone che hanno un reale problema da risolvere con la sostituzione delle finestre e che hanno capacità di spesa.
La torta si è di molto assottigliata e per vincere in questo mercato c’è solo una soluzione, tirare fuori le vere armi del marketing.
Se non si fa marketing le conseguenze possono essere molto infelici e una di queste è la mancanza della gratificazione economica della rivendita e chiaramente dell’imprenditore .
Si vede subito se non fai marketing
L’assenza di marketing è subito riconoscibile in una rivendita, ma comunque in generale in qualsiasi attività.
Quando per il tuo cliente sei sempre caro,
quando hai tanti clienti che fanno fatturati molto bassi,
quando hai pochi clienti,
quando la tua speranza è nel passaparola,
quando il numero di preventivi chiusi è inferiore a 5 su 10,
allora vuol dire che non stai facendo marketing.
Quindi non è affatto vero che una rivendita che funziona non ha bisogno di fare marketing.
E’ l’esatto contrario, uno Showroom di porte e finestre per funzionare deve fare marketing.
È fondamentale rendersi conto che il marketing è un’area che deve essere migliorata.
Cosa vuol dire fare Marketing?
Ti ho appena detto che se vuoi portare avanti la tua rivendita in modo tale da avere la giusta clientela devi fare marketing, però cerchiamo anche di capirci, che cosa vuol dire fare marketing?
Andare da una web agency a dire che vuoi più clienti non è fare marketing, perché loro prederanno uno strumento di comunicazione, solitamente Facebook e Instagram (perché sono i più facili da implementare) e inizieranno, attraverso dei post o delle sponsorizzate, a pubblicizzarti a quante più persone possibili, solitamente la maggior parte non a target.
Anche fare un cartellone pubblicitario o una vela o dei volantini, non è fare marketing.
Fare marketing vuol dire strutturare un processo che porti un cliente a target, potenziale, ad avvicinarsi alla tua attività e dopo di ché seguirlo con appositi sistemi ingegnerizzati per far sì che lui, non solo faccia il primo acquisto, ma continui ad acquistare da te e proponga sempre in maniera controllata la tua attività ai suoi conoscenti.
Quindi il marketing è composto da strategie, canali, sistemi, processi. Tutto questo in più deve essere sempre misurabile per poter fare aggiustamenti alla strategia in maniera ragionata.
Per il successo del tuo showroom non ti puoi affidare al caso e neanche ai Like di Facebook o ai cuoricini di Instagram.
Il marketing ti fa domande chiare e vuole risposte precise.
Quanti clienti sono entrati nel tuo negozio attraverso la sponsorizzata su Google?
Quanti sono stati serviti dai venditori?
Quanti hanno chiuso il contratto o fatto l’acquisto?
Quanti hanno continuato ad acquistare altri tuoi prodotti?
Quanti potenziali clienti sono stati portati da un tuo specifico cliente?
Il marketing è fatto di numeri concreti che aiutano la tua rivendita a migliorare i processi e questo molto volte si traduce in minori costi e maggiori utili.
Quando ti parlo di numeri che devi misurare nel marketing, parlo di valori tangibili che ti facciano capire realmente come sta andando la tua attività.
Ad esempio, il numero di clienti che sono entrati nello showroom perché spinti da un cliente soddisfatto a fare le finestre con te è un numero interessante per il marketing.
Quanti “like” prende un post su Facebook è un numero che non ti è utile, serve solamente al Social Media Manager per continuare a prendere in giro l’imprenditore.
“E ricorda sempre che le porte del successo si aprono solo a chi ha il coraggio di bussare con determinazione.”
Michele
CHI È MICHELE DE GIUSEPPE
Presidente Assoroom, Consulente e Formatore Aziendale specializzato nel settore Porte e Finestre.
Massimo esperto nazionale di strategie e sistemi di vendita automatizzati per Showroom di porte e finestre.
Negli ultimi 20 anni ha ricoperto ruoli legati alla vendita, al commercio e alla strategia, tutti vissuti nel mondo dei serramenti e prodotti complementari.
Dopo aver studiato per cinque anni Ingegneria Gestionale presso il Politecnico di Bari ha iniziato la carriera come agente di commercio proponendo marchi come Flessya, Cristal, Romagnoli, Cstre, Korus, Alias ed altri ancora.
Successivamente ha aperto e diretto uno Show Room di porte e finestre e ha concluso la sua carriera nel settore, come direttore commerciale di un’azienda austriaca di Finestre in PVC.
Si è dedicato alla formazione degli imprenditori nei temi del Marketing, della Vendita e della Gestione Finanziaria.
In tutti questi anni non ha smesso di studiare e approfondire e non esiste un giorno della sua vita nel quale non continui ad approfondire e implementare nuove strategie per la crescita aziendale.
Si è formato con i maggiori esperti a livello mondiale come Jeffrey Gitomer, Jack Canfield, Harv Eker, Wayne Dyer, Robert Cialdini, Brian Tracy, la fondazione Dale Carnegie, Jay Abraham, Dan Kennedy, Al Ries e altri.
Autore del Libro “Dove sono finiti i miei soldi?”,
una guida rapida e immediata per comprendere quali sono i sintomi di un’azienda che ha difficoltà e come fare per generare profitti incrementali e quali sono le cure pratiche per guarire la propria impresa.
Ha scritto due manuali per l’imprenditore con consigli per vincere sulle affliggenti problematiche quotidiane della leadership, del management, della vendita, della gestione finanziaria e del marketing.
Ha progettato Metodo Impresa, una piattaforma video dedicata all’apprendimento strutturato e sequenziale per gli imprenditori.
La sua PASSIONE è condividere tutte le proprie conoscenze con gli imprenditori per far ottenere loro risultati tangibili.
La sua MISSIONE è vedere imprenditori che portano avanti la loro attività serenamente, nel benessere e nell’abbondanza in uno spirito di collaborazione reciproca.